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想让你的团队留存率达到95%以上,这6大心法必看!

2019-06-04 15:45:44 分类:保险知识    

有人用“铁打的营盘,流水的兵”形容保险公司营销团队,而保险营销员的新人留存问题,始终是保险公司经营管理需要面临的重要挑战,“难增员,难留存”已经成为保险业的一块心病。



据统计,培养一个人的费用是留住一个人的两倍,因此,如何让新人心动、行动,最终成为骨干力量,成为营销主管们关注的话题。那么,保险行业如何提高新人留存率?保险公司新人留存究竟有哪些技巧可循?


心法1:深入面谈,让彼此做好启航的准备


在增员面谈新人或是辅导伙伴时,一定找出他们想要改变现状的原因,是想要提高收入、改善生活,还是想要实现梦想?抑或想要达到什么样的目标?中途的“加油站”预设在哪里?预期的困难及挫折打算如何去克服?是否准备了解决的方案为何?通过详细的访谈和沟通,用感性的力量,确保新人和伙伴内心真正的想法与渴望,并给予可达到的承诺,让其相信自己是和他们走在同一条道路上。


心法2:送伙伴一对翅膀(态度)


每一件事情的发生,其背后一定都会有原因,尤其是对于保险业务人员来说,每一天的经历,都是上天给予的训练,都是给保险从业人员心态的磨炼。在每一天进行辅导时,询问伙伴一天的经历,并且会不断地详细问道营销展业过程中的每一次电访邀约、与客户面谈以及进行行政事务、自我学习等等情况,是否有一定的收获与经验的累积。只有通过建立用心的态度,强化工作的细致度,才能帮助伙伴建立稳固经营的基础。


心法3:帮助伙伴培养良好习惯


业务销售是一项高度自由的工作,每天从家里到单位职场,再从单位去拜访客户,时间自主掌握。在整个工作流程中,只有养成良好的习惯,同时针对每日、月、季、年的拜访计划与工作进度,确实落实活动量的执行,来控制其绩效的呈现,才会有良性的发展。不管是准时出席团队早会、固定做陌生开发、打电话邀约与拜访客户、每日进行总结纪录等,团队主管可以运用团队系统平台的资源,建立一套良好的机制,帮助业务伙伴养成良好的习惯,帮助他们迈向成功的坦途。



心法4:因材施教


对于团队主管来说,每位业务伙伴的状况、条件、背景不尽相同,因此,对他们进行的辅导工作也要随之调整,要施以伙伴适合的方式,让其去找符合自己的销售市场和销售模式。


心法5:经常要给予肯定与赞许


激励可以激发人的动力,使其内心能够渴求成功,朝着期望的目标不断努力,因此激励是每一位经营保险团队的主管都必须修炼的课题。通过诸如“我相信你一定可以做到”、“你的努力实在令人相当敬佩”等简短的一句鼓舞和肯定,让想要成功的伙伴感到温暖与自豪,其能量就会由心而发,产生动力而继续奋发向上。


心法6:紧密追踪进度


团队主管必须要定期追踪伙伴的业务进度,尤其是新进伙伴的头半年,每日都要跟进其每个个案、每周跟进活动安排、每月跟进业绩表现,适时、适度地提供辅导,针对伙伴的每一个问题去进行解决,让伙伴可以从问题和困难中总结有效的方法,进而累积实力和能力。


多年以来,寿险行业一直以洗牌的模式在发展,用个形象的比喻,像收韭菜,割了一茬又一茬,人换了一拨又一拨。在增员难于上青天的今天,新人的留存无疑成为了所有的寿险公司最应解决的问题。大力推崇晋升文化,鼓励队员,在团队中营造赶、帮、超的晋升氛围,氛围有了,保费自然也会提升。

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